Με αφορμή το βιβλίο του «Startups, οι πωλήσεις» μιλήσαμε με τον επιχειρηματία και συγγραφέα Λευτέρη Παπαγεωργίου, για το βιβλίο του, τον δρόμο για την επιτυχία των startups και την επιχειρηματικότητα.
«Ο κόσμος της επιχειρηματικότητας είναι μαγικός και δημιουργεί εκπληκτικές ιστορίες. Και το ταξίδι είναι μαγικό»
Είσαι, επιτέλους, στην αίθουσα συνεδριάσεων.
Μόλις έχεις τελειώσει την παρουσίαση σου – το pitching στην καθοµιλουµένη – και ο συνεργάτης σου απαντάει σε ερωτήσεις.
Κάνεις µια µικρή αναδροµή σε δύο δευτερόλεπτα και σκέφτεσαι ότι τα πήγες µάλλον καλά.
Τώρα περιµένεις την απάντηση. Γνωρίζεις, ότι όσο πλούσια κι αν είναι η γλώσσα µας, δύο λέξεις µόνο έχουν σηµασία. Ναι, όχι…
Θυµάσαι ότι όλα ξεκίνησαν είκοσι µέρες νωρίτερα όταν ένας φίλος σου, σου έδωσε µια κάρτα και σου είπε να τηλεφωνήσεις:
«Νοµίζω ότι θα µπορέσετε να κάνετε δουλειά».
Και τώρα έκανες το καλύτερο δυνατό. Κάλυψες όλα τα θέµατα γύρω από το προϊόν και την εταιρία σου και έκλεισες την παρουσίαση εκεί που έπρεπε. Κοινώς, ακολούθησες όλους τους κανόνες, που γνωρίζεις ότι δουλεύουν. Μετά από mentoring1, αµέτρητα YouTube videos, πολλά βιβλία και πρόβες στον καθρέφτη, έκανες τη δουλειά.
Τώρα αναµένεις… Ο κόσµος γύρω σου δεν µπορεί να καταλάβει τις σκέψεις σου.
Όσο περνάει ο χρόνος, δεύτερες σκέψεις σου έρχονται στο µυαλό:
«Μήπως έπρεπε να κάνω την παρουσίαση πιο αναλυτική; Μήπως, έπρεπε να δώσω περισσότερες τεχνικές λεπτοµέρειες για το προϊόν; Μήπως έπρεπε να κάνω περισσότερη έρευνα για την εταιρία ή για τους ανθρώπους που παίρνουν τις αποφάσεις;
Έχω κάνει κάτι λάθος; Και αν ναι, τί λάθος έκανα;».
Αυτή η εσωτερική ταινία παίζει πολλές φορές στο κεφάλι σου τις επόµενες µέρες. Ασυναίσθητα – χωρίς λόγο – αρχίζεις να γέρνεις περισσότερο προς το όχι παρά προς το ναι. Θυµάσαι λάθη που έκανες, απαντήσεις που θα µπορούσες να αποδώσεις πληρέστερα και ίσως λάθος στάση σώµατος κατά τη διάρκεια της συζήτησης.
Σε ευχαρίστησαν για την παρουσίαση και σου είπαν ότι:
«θα σας απαντήσουµε σε λίγες ηµέρες».
Πέρασε ήδη µια εβδοµάδα.
Ώσπου χτυπάει το τηλέφωνο. Καταλαβαίνεις από την αναγνώριση κλήσης ότι είναι Αυτοί.
Παίρνεις βαθιά ανάσα… και ξεφυσάς τη µισή. Θυµάσαι µια τεχνική για να παίρνεις πρόσωπο µπλόφας στο πόκερ, σε µια ταινία που είχες δει µε τον Robert Redford. Πρόσωπο χωρίς γκριµάτσες, έστω και αν δεν φαίνεται από το τηλέφωνο. Κάπου διάβασες ότι η διάθεση περνάει στον τόνο της φωνής.
(απόσπασμα από το βιβλίο ‘’Startups. Οι πωλήσεις’’, εκδόσεις Φερενίκη)
Υπάρχει τελικά συνταγή για την επιτυχία; Υπάρχει αυτό που λέμε ‘’ξεκάθαρος δρόμος’’ για τις startups;
Μετά από μια πορεία 20 ετών στην επιχειρηματικότητα και την ίδρυση 17 εταιριών σε 5 χώρες, έχω καταλήξει ότι υπάρχει η βέλτιστη οδός, η οποία όμως δεν οδηγεί κατ’ ανάγκη στην επιτυχία. Απλά σου αυξάνει σημαντικά τις πιθανότητες.
Ας μην ξεχνάμε ότι κάτι σωστό στη δική μου εταιρία σήμερα, ίσως να μην είναι σωστό για την εταιρία ενός άλλου. Ίσως να μην είναι καν σωστό για τη δική μου εταιρία έξι μήνες πριν ή έναν χρόνο μετά.
Υπάρχουν λοιπόν αρκετοί παράγοντες που παίζουν ρόλο στην έκβαση.
Γράψατε δύο βιβλία για τις Startups. Γιατί δύο και όχι ένα; Ή τρία;
Το πρώτο βιβλίο, ‘’Startups. Από την ιδέα στην παγκόσμια αγορά’’, αναφέρεται στα λάθη που γίνονται στο ξεκίνημα όσων προσπαθούν να κάνουν την ιδέα τους προϊόν. Είναι ασύλληπτο το πόσο κοινά είναι τα λάθη που κάνουμε όλοι.
Το δεύτερο, ‘’Startups. Οι πωλήσεις’’, είναι το βιβλίο που πρέπει να διαβάσεις, αφού έστησες την εταιρία σου και αποφάσισες ποιο είναι το προϊόν που θα προσφέρεις στην αγορά. Γιατί αν το φτιάξεις και δεν το πουλήσεις, δεν έκανες τίποτα. Η εταιρία κλείνει.
Με λίγα λόγια, έγραψα τα βιβλία που ήθελα να έχω διαβάσει εγώ, 20 χρόνια πριν, όταν ξεκινούσα την πορεία μου στην επιχειρηματικότητα. Αν υπήρχαν τότε, θα είχα γλιτώσει πολλά αδιέξοδα, πολλά χρήματα, πολλές στεναχώριες.
Ένα τεράστιο ποσοστό των startups παγκοσμίως, αποτυγχάνει. Γιατί να ασχοληθεί κάποιος με μια επιχείρηση που έχει τέτοιο ρίσκο;
Αυτή είναι εξαιρετική ερώτηση.
Αν ήταν να πας για πτώση από αεροπλάνο με αλεξίπτωτο και γνώριζες ότι 9 φορές στις 10 το αλεξίπτωτο δεν ανοίγει, θα ήσουν τρελός αν πηδούσες.
Από την άλλη, αν έχεις αποφασίσει ότι δεν θέλεις μια ζωή που να περιμένεις να έρθει η Παρασκευή ενώ την Κυριακή το βράδυ θα σε πιάνει μελαγχολία, είσαι ο άνθρωπος που θα κάνει την προσπάθεια.
Αν σε εξιτάρει το γεγονός ότι θα δουλέψεις με μια ομάδα ταλαντούχων ανθρώπων για να λύσετε ένα πρόβλημα που θα βελτιώσει τη ζωή χιλιάδων ανθρώπων, καλώς ήρθες στο club. Αν δε, δεις με την φαντασία σου πως θα νιώσεις όταν δεις το προϊόν που έφτιαξες σε ένα ράφι στο Μπουένος Άιρες ή στο Κάνσας, είναι σίγουρο ότι δεν έχεις γυρισμό.
Ό κόσμος της επιχειρηματικότητας είναι μαγικός και δημιουργεί εκπληκτικές ιστορίες. Και το ταξίδι είναι μαγικό.
Εύχομαι να το ζήσουν όλοι όσοι αποφασίσουν να κάνουν την προσπάθεια.
*Ο Λευτέρης Παπαγεωργίου είναι ο CEO της Entranet και συγγραφέας των best sellers: «Startups. Από την ιδέα, στην παγκόσμια αγορά» και «Startups. Οι πωλήσεις».
